Você sabe o que é um funil de vendas?


Você sabe o que é um funil de vendas?

Aprenda a estruturar o seu processo de venda

Você sabe o que faz com que seu cliente se interesse pelo seu produto? Sabe o momento exato em que o cliente o descobre? Sabe as razões que faz com que ele decida abrir mão do próprio dinheiro e fechar a compra? No marketing digital, o chamado funil de vendas é um termo utilizado para descrever o processo vivido pelo cliente desde o momento em que descobre o seu conteúdo (ou produto) até o momento da compra efetiva.

A analogia do funil serve para ilustrar o processo de maior envolvimento com um determinado perfil ou produtor de conteúdo até o momento de decisão da compra e consumo de um determinado produto.

Há vários modos de se dividir e classificar cada etapa do funil. Contudo, de um modo geral, o funil de vendas é utilizado para classificar sua audiência em quatro camadas principais:

Os visitantes

A camada dos visitantes está no topo do funil. Ela engloba toda a sua audiência e procura determinar quais são as razões iniciais que fazem com que alguém o siga ou comece a consumir o seu conteúdo. Na camada dos visitantes estão todas as pessoas que consomem o seu conteúdo gratuito com relativa frequência.

Estas pessoas que são atraídas pelo seu conteúdo, possuem algum interesse no seu perfil e na sua competência, mas não são tão engajados com o seu conteúdo. A camada de público mais engajada começa somente em um nível abaixo, no nível dos leads.

Os leads

A camada dos leads é determinada por um grupo que tem uma maior confiança no seu trabalho. Se na camada dos visitantes estão os curiosos, na camada dos leads já estão os clientes potenciais. Essas pessoas enxergam um valor maior no seu trabalho e buscam consumir seus produtos gratuitos, como os e-books, cursos, webinários e treinamentos.

De maneira geral, os leads são assim chamados porque compõem as listas de e-mail (ou até mesmo grupos de WhatsApp) de algum produtor de conteúdo. Portanto, estas pessoas estão disponíveis não apenas para receber conteúdo grátis, mas, também, para receber ofertas e promoções exclusivas.

É dentro da camada dos leads que há um subgrupo especial que está sempre de olho nas oportunidades oferecidas por você.

As oportunidades

Um funil bem desenhado deve ser capaz de reconhecer quais leads estão mais propensos a comprar e finalizar o processo. É na camada das oportunidades que o produtor de conteúdo buscará identificar e informar todas as pessoas que se mostraram mais interessadas em consumir o produto, mas ainda nutrem alguma objeção.

Na camada das oportunidades, o produtor deve investir um tempo maior em esclarecer as pessoas sobre suas dúvidas e reafirmar a qualidade e necessidade do seu produto. É neste momento que deve ficar muito claro para este público qual problema o produtor é capaz de resolver, e de que modo este problema será resolvido.

Se os seguidores na camada dos visitantes mal o conhecem, é na camada das oportunidades que eles devem se sentir mais íntimos e confiantes o suficiente para poder fechar negócio. Com isso, espera-se que eles passem para a última camada do funil, ou seja,

Os clientes

Nesta camada estão as pessoas que, de fato, compraram seu produto e se tornaram clientes. Note que as pessoas neste ponto do funil esperam muito mais que resolver um problema, esperam toda sua atenção, como também esperam que o valor investido se pague.

Se todo o funil descreve um processo de intimidade cada vez maior entre você e o seguidor. A camada dos clientes espera ter acesso a algo que não está disponível na camada dos visitantes. Jamais esqueça disso. Eles esperam se sentir especiais e bem tratados. Portanto, é muito importante que o seu funil de vendas seja bem desenhado de modo a não criar nos clientes uma sensação de que “pagaram por algo que já sabiam”.

De todos os passos, esse é o mais importante. Se o seu produto for ruim, e as pessoas que o compraram não notarem a entrega, logo seu funil cairá. E não há funil milagroso capaz de salvar um produto ruim.

Apesar do conceito do funil de vendas ser muito utilizado no marketing digital, ele pode ser utilizado em qualquer processo de venda de qualquer produto. Por exemplo, se você é dono de uma loja física, poderá definir seu funil de vendas através das seguintes perguntas:

1 – como as pessoas descobrem a minha loja?;

2 – o que leva as pessoas a se interessarem pelos meus produtos?;

3 – quais clientes meus clientes procuram resolver quando entram na minha loja?;

4 – por quais razões eles compram meus produtos?

Ser capaz de responder a essas perguntas te fará ter uma ideia muito mais precisa de todo o processo de vendas da sua loja. A partir delas você poderá ajustar o seu funil, de maneira a melhorar e aumentar o seu faturamento!